O princípio dos interesses coincidentes
por Petrucio
Chalegre, Diretor-Presidente
"Dois
exércitos lutam para dominar um mesmo território. Seus interesses são
profundamente díspares. Cada metro conquistado por um grupo de soldados
será inevitavelmente roubado do espaço que um grupo inimigo ocupava há
pouco. Este é um exemplo perfeito dos interesses conflitantes. Toda vez
que as regras de um jogo colocam os interesses de um grupo contra os de
outro, tudo será feito para obter vantagem às custas do interesse alheio.
Agora, observe um casal a cuidar de seu filho. Ambos se esforçarão para
que ele não caia, cada um aceitará fazer um papel diferente para o bem
do rebento, ora um irá comprar algo enquanto o outro embala a criança,
ora inverterão suas posições de bom grado, desde que no interesse do objeto
de seu amor mútuo.
Esses aspectos do comportamento humano são às vezes ignorados pelos que
criam as regras do jogo dentro de uma empresa. Quando estabelecemos metas
ou objetivos a serem procurados por uma equipe, estamos também estabelecendo
um jogo. Os participantes são rápidos em identificar os seus interesses
e agir de acordo com eles. Ocasionalmente, as regras premiam um comportamento
que não é interessante para a empresa e isto ocorre, por exemplo, quando
aquele que se esforça é punido com aumento de encargos em lugar de receber
reconhecimento. Rapidamente, todos percebem que o esforço não é compensador.
Esta é uma situação freqüente em empresas públicas.
Nas equipes de venda, pode ocorrer que se crie uma regra de remuneração
por comissões. Quando, por grande sucesso, um vendedor começa a ganhar
acima da média, diminui-se sua percentagem ou reduzem-se seus clientes.
Este critério torna clara a regra do jogo: é melhor não se esforçar demais,
um comportamento mediano é mais conveniente. Esses raciocínios conduz-nos
à conclusão de que os responsáveis pelo comportamento dos jogadores são,
em última análise, aqueles que estabelecem as regras do jogo. Cuidadosamente,
temos que aprender a procurar regras que direcionem o comportamento aos
interesses da empresa. Regras tais que façam também com que os jogadores
se empenhem em objetivos comuns, e não conflitantes. Devem eles agir como
quem cuida de um filho, e não como exércitos em guerra por objetivos tais
que, quando um ganha, o outro perde. Chamamos a isto administrar as metas
atentando para o princípio dos interesses coincidentes.
Cada vez que uma meta for ser estabelecida, é preciso fazer algumas perguntas.
O interesse da empresa é exatamente igual ao comportamento que estou incentivando?
Outros departamentos da empresa têm metas que conflitam com a que estou
criando? Ou vou criar comportamentos de exércitos em guerra , fazendo
com que um ganhe quando o outro perde? Se fizer assim, criarei forças
destruidoras e infindáveis conflitos internos. E não adianta crer que
são os funcionários que não pensam no bem último da empresa. Na verdade,
são os criadores das regras conflituosas os responsáveis pelo comportamento
inadequado. A atenção para com o princípio dos interesses coincidentes
é uma arte administrativa que requer atenção e discernimento. Uma investigação
junto aos próprios envolvidos no jogo de metas e incentivos ajudará a
evitar este tipo de erro. A quantidade de falhas nos processos de incentivo
e nos sistemas de remuneração variável mostra quão incipiente é a percepção
deste princípio na administração empresarial."