Até
onde caem os preços na nova economia?
por Petrucio
Chalegre, Presidente da Chalegre Consultoria
"Os
preços dos alimentos caíram 57% nos últimos 20 anos.
Novas técnicas de cultivo, melhor genética, mais mecanização,
levaram a este enorme aumento de produtividade. A competição
global fez o resto. Agora chegou a vez da comercialização.
O fenômeno é interessante.
Quinze anos atrás eu era diretor comercial de uma empresa exportadora.
A diferença de preço entre a porta da fábrica e o
valor cobrado do consumidor era de quatro vezes. Um sapato brasileiro
de 50 dólares era vendido ao consumidor por 200 dólares
em Nova Iorque. Isto ocorria porque o preço era dobrado pelo distribuidor/importador
e novamente dobrado pelo comerciante. Imagine-se agora uma importação
direta pelo lojista via rede. O preço poderia ser reduzido pela
metade, mas será que isto pode ocorrer assim mesmo?
O que nos interessa considerar é se a tentativa dos fabricantes
de contornar a intermediação tem condições
de ser bem sucedida. A resposta é: apenas parcialmente. A Dell
pode vender seus computadores diretamente e via Internet para seus consumidores,
assim também os automóveis novos poderão ser comercializados
de forma aparentemente direta. Porém o cliente não compra
um produto despido de agregados. Ele compra junto com o bem uma série
de conveniências e garantias.
Desta forma os acontecimentos parecem tomar a seguinte direção:
sim, os preços tendem a cair até um patamar mais baixo do
que antes, porque parte do serviço de vendas tornou-se mais barato
ao ser efetuado de forma eletrônica. Os serviços de telemarketing
já haviam criado uma queda de preços semelhante, em comparação
com as visitas pessoais de vendedores.
Porém o que sucede é que a intermediação deixa
de existir sobre a forma de desencadeadora do processo de vendas para
se transformar em fornecedora de agregados. Em lugar de promover a venda
o que se necessita agora é dar ao consumidor o acesso a assistência
técnica, reposição de peças, serviços
vários, pessoalidade e sorrisos. Você ainda pode pedir seu
carro via, rede mas precisa de quem o emplaque, revise, conserte e o receba
de volta na próxima troca, encarregando-se de comercializá-lo,
mesmo que via internet.
O lojista ainda precisa de quem garanta e acompanhe embarques, providencie
seguros e opere em escala suficiente para fazer isto a custo razoável.
Se ele fizer uma pequena importação estes processos encarecerão
a transação ao ponto de torná-la inviável.
Aí está um dos bons motivos para o esforço de fusões,
uma cadeia de lojas consegue viabilizar um procedimento mais barato porque
tem escala. Seus volumes viabilizam uma distribuição de
custos.
Quem ganha afinal com esta globalização e corrida de redução
de custos? Os consumidores naturalmente. E até onde pode ir esta
queda? Apenas até o patamar que engloba uma redução
dos custos de venda contra a permanência do fornecimento de agregados
demandados pelos clientes. Ou seja, os atuais intermediários precisam
se transformar em prestadores de serviço, pois deles o mercado
continua precisando. Com uma agravante: a cobrança por melhor atendimento
está subindo celeremente, é aí que se localiza a
próxima área de competição. Melhores e mais
perfeitos serviços."